¿Conoces el método Harvard de negociación?

Negociar con éxito es imprescindible para todas las facetas de tu vida, no solo las profesionales. Por eso, si quieres aprender las claves de una negociación exitosa, win-win, echa un vistazo a lo que tenemos que contarte sobre el método de negociación Harvard. También conocido como negociación integrativa. Este método basa su principal objetivo es alcanzar una negociación eficiente, gracias a un proceso que identifica y satisface intereses , aunque no se compartan desde el principio.

Al principio sus pilares se asentaban sobre cuatro principios básicos, que fueron evolucionando y convirtiéndose en los siete elementos que actualmente forman el proceso de negociación. Los cuatro principios iniciales eran:

- Separar a la persona del problema.

- Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

- Inventar opciones de mutuo beneficio.

- Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

Los 7 pasos que debes conocer

Ya sea para desarrollar un proyecto, pedir un aumento de sueldo o conseguir el alquiler del piso con el que sueñas, el Método Harvard es, hoy en día, uno de los sistemas de negociación más acreditados. Pero junto a estos esquemas, es importante tener una salida en caso de que la negociación no finalice de la manera que pensabas y salga mal. Es lo que se conoce como MAPAN (Mejor Alternativa Posible al Acuerdo no Negociado), es decir, tener un plan b.

1. Intereses y posiciones: La posición es la actitud que se tiene frente al tema a negociar, mientras que los intereses tienen que ver con aquello que no se intercambia con la otra parte. Para lograr buenos resultados no hay que asumir posiciones rígidas, sino buscar soluciones para las necesidades.

2. Criterios: Después de hablar de las diferentes soluciones, hay que analizarlas para saber cuál es la mejor, la más justa y la más realista para ambas partes. Las soluciones se filtran a través de criterios objetivos, es decir, evaluándolas con criterios ajenos a la voluntad de las partes.

3. Relación: Separar el problema de la negociación y la relación personal es imprescindible para cuidar las relaciones. Creer que la persona es el problema no ayudará a avanzar, por lo que la empatía y la comprensión servirán para priorizar la relación y dejar la puerta abierta a futuras negociaciones.

4. Opciones: Una vez sabidos y entendidos los intereses de cada una de las partes, se generan varias opciones de beneficio mutuo. En este punto es necesario barajar todas las posibilidades para llegar a un acuerdo satisfactorio para todos.

5. Compromisos: Se trata de los planteamientos de las partes negociadoras y tienen que ver con las promesas que se van a cumplir. Las promesas pueden ser verbales o escritas.

6. Alternativas: Es posible que, a medida que la negociación va evolucionando, las partes no consigan un consenso y se abandone. Las alternativas dependen del criterio subjetivo y suponen las posibilidades que tenemos de resolver el conflicto sin contar con la otra parte. También puede ocurrir que no se llegue a un acuerdo. Para ello es necesrio tener alguna preparada alguna alternativa.

7. Comunicación: La manera de expresarse, los gestos, el vocabulario utilizado,..., todo tiene influencia en el resultado de la negociación. Negociar cara a cara puede ser mucho más beneficioso y positivo para el acuerdo. Por ello se recomienda, en toda negociación, conocer personalmente a la otra parte y no negociar por teléfono o correo electrónico.

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