Lo hemos hablado con Inmaculada Vázquez, psicóloga de mundopsicologos, quien nos deja unos consejos para no caer en las trampas psicológicas de las marcas y de los vendedores y otros para gestionar nuestras emociones y nuestras ganas de compra.

"Las marcas emplean estrategias planificadas para captar nuestra atención, nuestro deseo. Las personas nos acercamos a lo que nos resulta interesante y esta es una forma de funcionar tremendamente adaptativa.

El deseo de poseer algo nuevo

A menudo no sabemos exactamente qué es lo que nos llama la atención de algo o de alguien y, de todas formas, nos dirigimos hacia ese lugar o hacia esa persona. No es adaptativo ser conscientes de todo ni hacer las elecciones de hacia lo que nos acercamos únicamente a partir de un proceso reflexivo.

Estos aspectos del funcionamiento psicológico - las ganas de estar junto a algo o a alguien en función de aspectos instintivos o emocionales - son conocidos por las marcas. Los emplean para diseñar campañas que estimulen nuestro deseo de poseer algo que nos resulta nuevo e interesante, sin que hayamos reflexionado sobre si esto es real o no.

En las promociones todo este mecanismo se lleva al extremo. Las marcas presentan productos ya deseados, o relacionados con lo que habitualmente se desea en diferentes grupos sociales, de una manera que que hace sentir dos cosas: que están a mejor precio del habitual y que se van a acabar. Se exacerban los mensajes dirigidos a lo instintivo y lo emocional», dice la psicóloga Inmaculada Vázquez.

¿Cuáles son las técnicas de venta más comunes y cómo actúan en nuestra psique?

"Las técnicas de venta se adaptan a los distintos grupos de población a los que van dirigidos. Sugieren que los productos que venden van a dar respuesta a lo que es importante en ese grupo. Por ejemplo, si es el bienestar físico o emocional se emplearán elementos que apelen a las sensaciones, las emociones y las ideas en torno a dicho bienestar. Aunque sin excesiva profundidad. Es importante no estimular la reflexión más profunda sobre el mensaje enviado para que el posible comprador no lo cuestione.

Otro ejemplo es cuando se venden electrodomésticos. Según la marca quiera acceder a determinados grupos de población diseñará su campaña teniendo en cuenta la accesibilidad económica de sus productos, cuando el público objetivo es de menor poder adquisitivo; o realzará la eficiencia energética de los mismos, lo que implica un desembolso inicial mayor y por tanto será accesible para quienes cuentan con más recursos.

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