¿Y si las gafas funcionaran como Netflix?

Cambiar de gafas cuando cambia la graduación, renovar la montura porque ya no encaja con nuestro estilo o tener varios modelos para distintas ocasiones sin afrontar cada vez una nueva compra. Lo que hasta ahora implicaba pasar por caja vuelve a plantearse bajo una fórmula diferente: la suscripción. El sector óptico comienza a explorar modelos de uso más flexibles, en los que el consumidor no solo paga por un producto, sino también por los servicios que lo acompañan.

En esta transformación se sitúa Calma™, la propuesta de Miller & Marc, que plantea una alternativa a la compra tradicional de gafas graduadas y de sol. Su CEO, Sergio Navarro, defiende que ha llegado el momento de cambiar la relación entre las personas y un accesorio que es, al mismo tiempo, una herramienta de salud visual y una expresión de la identidad personal.

"Ha llegado el momento de transformar una categoría que llevaba décadas anclada en una lógica puramente transaccional", afirma Navarro. "Las gafas son un producto esencial de salud visual y, al mismo tiempo, un elemento clave de expresión personal. Sin embargo, nuestras necesidades no son estáticas: la graduación cambia, los hábitos frente a las pantallas evolucionan y el estilo madura", explica. 

Gafas por suscripción: cómo funciona el modelo

La propuesta de Calma™ se basa en un periodo de uso de 24 meses, al término del cual el cliente puede quedarse con las gafas, sustituirlas o devolverlas. El servicio permite combinar dos o tres gafas graduadas y de sol, renovar una montura cada año y actualizar los cristales sin coste adicional si cambia la graduación. También incluye cobertura frente a roturas.

La compañía busca así responder a una necesidad que, según su CEO, no siempre encaja con la lógica de una compra puntual. "Con Calma™ invertimos la ecuación: las gafas deben adaptarse al ritmo de las personas, no al revés", explica. Y precisa: «No se trata de una financiación encubierta, sino de un auténtico modelo de uso durante 24 meses con total libertad de elección al finalizar el periodo».

El planteamiento introduce una nueva manera de entender el acceso a las gafas, aunque su conveniencia dependerá de las necesidades de cada usuario y de las condiciones económicas concretas del servicio.

¿Cuánto tiempo llevamos las mismas gafas? 

La flexibilidad también busca responder a un hábito extendido entre los consumidores. Según el Observatorio Cetelem Consumo España 2025, solo tres de cada diez españoles renuevan sus gafas graduadas en dos años o menos. Para Miller & Marc, esta tendencia refleja una distancia entre las necesidades visuales y la frecuencia con la que se sustituyen las gafas.

"Que siete de cada diez personas estiren el uso de sus gafas más de dos años no significa que su vista permanezca idéntica, sino que la renovación se percibe como una barrera económica y una decisión postergable", señala Navarro.

El directivo apunta que algunas personas continúan utilizando cristales rayados o graduaciones desfasadas para evitar un nuevo desembolso. Por eso, considera que uno de los retos del sector consiste en facilitar el acceso a la renovación cuando realmente se necesita. "El objetivo no es promover una rotación compulsiva, sino asegurar que cada persona lleve siempre su visión al día, haciendo que las decisiones respondan a su bienestar y no a las limitaciones del modelo de compra convencional", sostiene.

Reutilizar las monturas: la otra cara de la suscripción

Más allá de la flexibilidad, el modelo incorpora una dimensión de economía circular. Las gafas que dejan de utilizarse suelen acabar guardadas en casa, aunque sus monturas todavía puedan aprovecharse. Para abordar este problema, Miller & Marc integra en Calma™ su programa Reutiliza.

Cuando termina el periodo de 24 meses y el cliente decide devolver o renovar sus gafas, las monturas regresan al circuito de la compañía, donde se higienizan y reacondicionan para prolongar su vida útil.

"La sostenibilidad real no consiste únicamente en seleccionar materiales reciclados o comunicar intenciones, sino en diseñar modelos de negocio que hagan viable la recuperación del producto", defiende Navarro. "Una devolución deja de ser el final de una venta y se convierte en el inicio de un nuevo ciclo", añade.

Un sector que busca nuevas fórmulas de consumo

El mercado español de la óptica facturó 2.251 millones de euros en 2025, según el Libro Blanco de la Visión, una dimensión que abre la puerta a nuevas formas de relacionarse con los consumidores. Para Navarro, la diferenciación ya no dependerá únicamente del diseño o del precio, sino también de los servicios asociados al producto.

"Los modelos de suscripción pueden desempeñar un papel relevante en esa evolución, siempre que aporten una utilidad real", afirma. En su opinión, la clave está en identificar aquellas categorías en las que la flexibilidad mejora de verdad la experiencia del cliente.

La suscripción no sustituirá necesariamente a la compra convencional para todos los consumidores, pero sí plantea una pregunta interesante para el futuro del sector: ¿preferiremos seguir comprando gafas cada vez que las necesitemos o empezaremos a valorar más los servicios que nos permiten adaptarlas a cada etapa de nuestra vida?